Queimem os Navios: as Ameaças e Compromissos Críveis

Normalmente, você se beneficia quando possui várias alternativas a disposição para escolher uma delas. Quanto mais opções tivermos, mais benefícios teremos, certo? Nem sempre. A existência de algumas alternativas, no entanto, aumenta a dificuldade de fazer ameaças críveis. Conseqüentemente, eliminar opções pode aumentar o seu ganho.

Em Game Theory at Work, James Miller apresenta o seguinte exemplo. Imagine que você é um comandante militar medieval que deseja invadir um castelo inimigo. Suas tropas navegaram até chegar a ilha do castelo. Todo mundo sabe que você está determinado a lutar até o fim para seu exército sair vitorioso. Mas infelizmente a batalha seria longa. Você perderia muitos soldados numa batalha sangrenta, então você reza desesperadamente para que seu inimigo se renda facilmente e o mais rápido. Você pensa: se inimigo sabe que vai perder a batalha, ele vai se render para evitar mortes.

Entretanto, o seu inimigo ouviu falar de sua compaixão. Você não se importa com o bem-estar do adversário, mas você se preocupa tremendamente com as vidas de seus próprios soldados (talvez por razões egoístas). Ele então corretamente suspeita que, se manter-se combativo por tempo suficiente, você será debilitado e enfraquecido com suas perdas e recuará. Embora você deseje do castelo, você não quer dizimar o seu exército para obtê-lo.

Nesta sequência de "eu acho que ele acha", você imagina que seus oponentes imediatamente se renderão se eles acreditarem que você vai lutar até o fim. Por isso, se você fizer uma ameaça crível de lutar até a vitória, eles vão desistir e você não tem que arriscar suas tropas. Infelizmente, a simples ameaça de lutar até o fim carece de credibilidade, então o que você deve fazer? Você deve queimar seus próprios navios!

Imagine que se o seus barcos forem queimados, levaria meses para seus aliados trazerem novos navios para a ilha para resgatar seu exército. Enquanto isso, você morreria se não conseguir ocupar o castelo. Perder seus barcos seria obrigá-lo a lutar até a vitória. Mais importante, seu inimigo acreditaria que, com seus barcos queimados, você nunca iria recuar. A rendição é a resposta ideal do inimigo para a queima de seu barcos. Ao destruir seus navios, você limita as suas escolhas. Você não pode mais desistir da baalha. Eliminar a opção de recuar faz sua ameaça virar crível e permite obter uma vitória sem derramamento de sangue.

Avinash Dixit and Barry Nalebuff chamam estas decisões em Teoria dos Jogos de "movimentos estratégicos". Um jogador pode usar ameaças e promessas para alterar as expectativas dos outros jogadores sobre as ações futuras e induzi-los a tomar medidas favoráveis ou impedi-los de fazer movimentos para prejudicá-lo. Para ter sucesso, as ameaças e as promessas têm de ser críveis. Isso é problemático porque quando chega na hora decisiva, geralmente é muito caro cumprir uma ameaça ou promessa (a tentação de não cumprir é grande se não tiver consequência). Por isso é preciso aumentar a credibilidade: como princípio geral, pode ser vantajoso para um jogador reduzir a sua própria liberdade de ação futura. Ao fazer isso, ele remove sua própria tentação de renegar uma promessa ou a perdoar as transgressões dos outros.

Exemplo histórico

A Stanford Encyclopedia of Philosophy cita que muito antes da Teoria do Jogos aparecer para mostrar como pensar sobre este tipo de problema sistematicamente, o caso ocorreu a alguns líderes militares e influenciou suas estratégias. Conta a história que o conquistador espanhol Cortez, quando chegou ao México, contava com uma pequena força militar e tinha bons motivos para temer a sua capacidade para repelir o ataque dos astecas muito mais numerosos. O que ele fez? Removeu o risco das suas tropas pensarem em desistir e queimou os navios em que tinham ancorado.

Como a desistência e o recuo ficaram fisicamente impossível, os soldados espanhóis não tiveram melhor opção a não ser ficar e lutar e, além disso, combater com mais determinação. Melhor ainda, do ponto de vista de Cortez, sua ação teve um efeito desanimador sobre a motivação dos astecas. Ele teve o cuidado de queimar seus navios de forma muito visível, de modo que os astecas teriam visto com certeza.

Eles, então, consideraram o seguinte: qualquer comandante que seja tão confiante a ponto de diberadamente destruir sua própria opção deve ter boas razões para um otimismo tão extremo. Não é inteligente revidar a um adversário que tem uma boa razão (qualquer que seja) para ter certeza que ele não pode perder. Cortez eliminou propositadamente suas opções e não tinha mais navios para voltar para casa. Apesar de seus soldados serem em número bem menor, a ameaça crível de lutar até a morte desmoralizou o inimigo. Os astecas, portanto, recuaram para as colinas em vez de lutar contra um oponente tão determinado e Cortez teve sua vitória sem sangue.

Outra fonte clássica que possui essa seqüência de raciocínio é Henrique V de Shakespeare. Durante a Batalha de Agincourt, Henrique V decidiu matar seus prisioneiros franceses bem a vista do inimigo e para a surpresa de seus próprios soltados, que inclusive descreveram esta a ação como imoral. Henrique V tinha medo que os prisioneiros pudessem se libertar. No entanto, um expert em Teoria dos Jogos poderia ter fornecido algumas dicas estratégicas complementares. Suas próprias tropas observaram que os prisioneiros foram mortos e perceberam que o inimigo viu também. Portanto, os soltados de Henrique V sabiam qual destino os esperariam na mão do inimigo se não vencessem. Metaforicamente, mas de forma muito eficaz, barcos deles foram queimados. Ao matar os prisioneiros franceses na frente de todo mundo, Henrique V enviou um sinal para os soldados de ambos os lados e assim alterou os incentivos de forma que favoreceu as perspectivas inglesas para a vitória.

Exemplos menos sangrentos

Esses exemplos podem parecer que a estratégia de "queimem os navios" se aplica somente em situações competitivas de vida ou morte. Não necessariamente. A Stanford Encyclopedia of Philosophy fornece outro exemplo. Suponha que você possui um pedaço de terra adjacente ao meu, e eu gostaria de comprá-lo, de modo a expandir o meu lote. Infelizmente, você não quer vender pelo preço que estou disposto a pagar. Então, eu poderia tentar mudar os incentivos: digamos que eu anuncio que vou construir uma estação de tratamento de esgotos com um odor pútrido na minha terra ao lado de sua a não ser que você a venda, induzindo você a baixar o seu preço. No entanto, este movimento não muda nada. Se você se recusar a vender mesmo com a minha ameaça, não é do meu interesse de realizá-la porque prejudicar você também me prejudica. Uma vez que você sabe isso, você deve ignorar a minha ameaça. Minha ameaça não é crível, acaba por ser um blefe.

No entanto, eu poderia fazer uma ameaça crível se eu me comprometer. Por exemplo, eu poderia assinar um contrato com alguns fazendeiros prometendo fornecer-lhes fertilizante (do esgoto tratado), mas incluindo no contrato uma cláusula de saída me liberando da obrigação somente se eu dobrar o tamanho do meu lote e assim colocá-lo para algum outro uso. Agora a minha ameaça é crível pois eu me amarrei: se você não vender, eu estou comprometido com a construção da usina de esgoto. Uma vez que você sabe disso, agora você tem um incentivo para me vender sua terra para escapar de sua ruína.

Em outro exemplo, suponha que nós dois desejamos roubar um antílope raro de um parque nacional a fim de vendê-lo como troféu. Um de nós deve conduzir o animal para a outra pessoa, que aguarda escondido para atirar e carregá-lo em um caminhão. Você promete, é claro, compartilhar o produto comigo. No entanto, sua promessa não é crível. Assim que tiver o antílope, você não tem nenhuma razão para não levá-lo embora e embolsar todo dinheiro. Afinal, eu nem posso reclamar para a polícia sem ser preso também.

Mas agora suponha que eu faça o seguinte. Antes de nossa caçada, eu instalo no caminhão um alarme que pode ser desligado apenas digitando um código. Só eu sei o código. Se você tentar dirigir sem mim, o alarme soará e nós dois seremos pegos. Você, sabendo disso, agora têm um incentivo para esperar por mim. O que é importante notar aqui é que você prefere que eu instale o alarme, uma vez que isso faz a sua promessa de dar a minha parte ser crível. Se eu não fizer isso, deixando a sua promessa sem credibilidade, seremos incapazes de concordar com crime e vamos perder nossa oportunidade de ganhar dinheiro com a venda do troféu. Assim, você se beneficia por eu impedi-lo de fazer o que é tentador para você.

Em resumo, queimar os seus navios e diminuir algumas opções para ter ameaças e/ou comprometimento críveis são ferramentas poderosas para conquistar alguns objetivos, seja em competição ou colaboração. Também é uma boa forma de resolver o Dilema dos Prisioneiros.

PS: Essa é a essência de certas barganhas e contratos quando um precisa confiar na promessa de outro. Uma outra boa referência é ler os seguintes capítulos de Games, Strategies e Managers, de John McMillan: Negotiating (Gaining Bargaining Power) e Contracting (Creating Incentives e Designing Contratcs).